3Com北亞區(qū)總裁鄧元鋆與本報(bào)總編輯劉九如對(duì)話
計(jì)算機(jī)世界記者吳萍
信息化大潮下，企業(yè)網(wǎng)建設(shè)出現(xiàn)新的變革�；谛枨笞兓�，眾多企業(yè)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商在調(diào)整戰(zhàn)略，積極出擊：3Com、Cisco等國(guó)際著名企業(yè)開始向市場(chǎng)中下層俯探，而新崛起的國(guó)
調(diào)整在于大膽取舍
劉九如：總體而言，當(dāng)前的IT產(chǎn)業(yè)仍處于調(diào)整變革之中，3Com前兩年也對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行過(guò)比較大的調(diào)整，雖然各企業(yè)面對(duì)不同情況有不同的調(diào)整方略，但這其中有沒(méi)有一些規(guī)律性的東西值得關(guān)注？調(diào)整變革之后，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)會(huì)出現(xiàn)哪些新的變化？
鄧元鋆：我手頭正好有一張表，我仔細(xì)琢磨這張表，有很多感受。這是一份今年過(guò)去10個(gè)月主要網(wǎng)絡(luò)廠商在Nasdaq的股票變化曲線表，從股票走勢(shì)上看，幾乎所有主流網(wǎng)絡(luò)廠商的股票都在縮水，大部分廠商都不到原市值的20%了，有的甚至只剩10%還不到，而惟一一家超過(guò)去年的是3Com公司，大概是原市值的110%。這張表至少?gòu)囊粋�(gè)角度說(shuō)明一些情況，那就是這些網(wǎng)絡(luò)廠商確實(shí)在進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整，而且調(diào)整影響到了股票的變化。具體分析這些廠商，調(diào)整的主要原因大致有兩個(gè)：一個(gè)是電信業(yè)的普遍下滑使很多過(guò)去在這個(gè)領(lǐng)域投資很大的網(wǎng)絡(luò)公司一時(shí)間很難走出困境，必須尋找新的突破點(diǎn)；二是很多公司去年都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)預(yù)期，需要重新整理業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。這些調(diào)整表現(xiàn)在股市上就是股票波動(dòng)。
3Com的股票相對(duì)要穩(wěn)定些，這是因?yàn)槲覀冊(cè)缭趦赡昵熬瓦M(jìn)行了業(yè)務(wù)調(diào)整，果斷地把電信業(yè)務(wù)獨(dú)立出去，成立了CommWorks公司，并且終止了部分缺乏市場(chǎng)前景的廣域網(wǎng)業(yè)務(wù)，集中精力做企業(yè)網(wǎng)。因此，一方面我們很快走出了電信的“陰影”，另一方面由于甩掉了一些包袱，方向很明確，企業(yè)發(fā)展的步伐更加穩(wěn)健。這一年來(lái)我們的現(xiàn)金回流非常好，有14個(gè)億的現(xiàn)金可以隨時(shí)動(dòng)用，在市場(chǎng)投入及研發(fā)上都掌握了一定的主動(dòng)權(quán)，了解美國(guó)今年的專利發(fā)放，我們的專利數(shù)量在全球到美國(guó)申請(qǐng)專利的公司中排名第80，超過(guò)其他網(wǎng)絡(luò)廠商。以3Com為例來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)適時(shí)調(diào)整是非常必要的。
劉九如：但是企業(yè)調(diào)整變革也是有風(fēng)險(xiǎn)的。根據(jù)你對(duì)市場(chǎng)的判斷以及3Com的調(diào)整經(jīng)驗(yàn)，你認(rèn)為什么樣的調(diào)整是健康的？什么樣的調(diào)整會(huì)使企業(yè)陷入困境？經(jīng)過(guò)這一輪調(diào)整，網(wǎng)絡(luò)界會(huì)不會(huì)重新洗牌，促使有的企業(yè)崛起，有的企業(yè)消亡？
鄧元鋆:調(diào)整確實(shí)有風(fēng)險(xiǎn)，有些企業(yè)因?yàn)檎{(diào)整而獲得新生，也有一些企業(yè)因?yàn)椴划?dāng)?shù)恼{(diào)整而陷入困境。這兩年我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)調(diào)整時(shí)也在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我覺得有一點(diǎn)很重要，那就是善于取舍，放棄那些沒(méi)有價(jià)值或不能帶來(lái)效益的業(yè)務(wù)，專注于自己的特長(zhǎng)。在這個(gè)過(guò)程中，誰(shuí)做得果斷，誰(shuí)就能獲得先機(jī)；誰(shuí)一直猶豫不決，當(dāng)斷不斷，誰(shuí)就會(huì)陷入困境。所以3Com在對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整時(shí)，對(duì)全盤業(yè)務(wù)進(jìn)行了細(xì)分式分析，那些現(xiàn)金回流快，同時(shí)又具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)，我們堅(jiān)持下來(lái)了，比如交換機(jī)、網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)音、無(wú)線局域網(wǎng)業(yè)務(wù)等；而那些投入與收入不成正比的業(yè)務(wù)我們則果斷放棄了，如廣域網(wǎng)業(yè)務(wù)等。這其中我們的一個(gè)原則就是，保持現(xiàn)金回流快的業(yè)務(wù)，因?yàn)楝F(xiàn)金流關(guān)乎一個(gè)企業(yè)的生死存亡。
當(dāng)然，放棄一項(xiàng)業(yè)務(wù)很難，不僅關(guān)系到公司的人員變動(dòng)，還會(huì)影響公司的情緒及市場(chǎng)的評(píng)價(jià)等，但在整體市場(chǎng)環(huán)境不景氣的情況下，變革是必須的，是別無(wú)選擇的。
劉九如：3Com公司為什么要放棄廣域網(wǎng)業(yè)務(wù)？對(duì)于交換機(jī)業(yè)務(wù)而言，我注意到介入的廠商也非常多，在這個(gè)領(lǐng)域里，究竟什么樣的企業(yè)會(huì)獲得最終的成功？
鄧元鋆:放棄廣域網(wǎng)業(yè)務(wù)是因?yàn)槲覀冇X得廣域網(wǎng)是絕對(duì)不應(yīng)該去做的，因?yàn)殡S著互聯(lián)網(wǎng)和VPN技術(shù)的發(fā)展，這個(gè)市場(chǎng)本身的增長(zhǎng)速度已經(jīng)慢下來(lái)了，沒(méi)有掌握核心技術(shù)的廠商如果至今仍陷其中，肯定會(huì)有危險(xiǎn)。
至于主流交換機(jī)，確實(shí)現(xiàn)在有很多廠商都在做，市場(chǎng)本身并不需要這么多人一轟而上，最終總會(huì)有人被淘汰。我覺得從用戶的角度而言，有幾個(gè)方面必須有保證：一是技術(shù)，二是產(chǎn)品的性能價(jià)格比，三是服務(wù)。在這三個(gè)方面必須都有自己的特色和專長(zhǎng)，企業(yè)才會(huì)被用戶認(rèn)可。要蒙住用戶越來(lái)越精明的眼睛是不太可能的，產(chǎn)業(yè)發(fā)展有自己的規(guī)律，只有那些可以在特定領(lǐng)域里做到前兩三名的企業(yè)，才能生存下去。
主動(dòng)把握三個(gè)機(jī)會(huì)
劉九如：市場(chǎng)在變化，用戶的需求在變化，這無(wú)疑給廠商提出了巨大挑戰(zhàn)，但它同時(shí)也會(huì)為廠商帶來(lái)很多創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。3Com如何理解當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)各種變化產(chǎn)生的新機(jī)會(huì)？未來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)，3Com瞄準(zhǔn)的增長(zhǎng)點(diǎn)是什么？
鄧元鋆:我認(rèn)為全球網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的發(fā)展呈現(xiàn)出三個(gè)新方向。一是安全性。這其中包括整體網(wǎng)絡(luò)的可靠性，如防止病毒入侵、應(yīng)對(duì)突發(fā)事件、防止人為破壞等，因此，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商必須投入大量資源和精力加強(qiáng)產(chǎn)品的安全性。3Com的所有產(chǎn)品在研發(fā)時(shí)，就做到了每一層都有安全保障，甚至于我們有些產(chǎn)品還把安全保護(hù)功能放置到網(wǎng)卡上，只有這樣，我們才能讓用戶買得放心，用得放心。
二是無(wú)線需求。雖然無(wú)線需求目前在中國(guó)還不算旺盛，但已經(jīng)有很多成熟的無(wú)線應(yīng)用涌現(xiàn)出來(lái)，這不單單是指手機(jī)的運(yùn)用。全球在無(wú)線應(yīng)用方面增長(zhǎng)很快，比如在韓國(guó)舉行的2002年世界杯足球賽，觀眾只要手拿一個(gè)PDA，就可以隨時(shí)隨地上網(wǎng)了解比賽情況。我相信到2008年中國(guó)舉行奧運(yùn)會(huì)時(shí)，無(wú)線應(yīng)用一定會(huì)比韓國(guó)的世界杯賽還要好。3Com在這方面投入很大，目前已經(jīng)參與了一些中國(guó)大型無(wú)線網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目的建設(shè)。
三是統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)。雖然在中國(guó)談統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)有好多年了，但我認(rèn)為目前來(lái)講，中國(guó)在這方面還處于起步階段。其實(shí)三網(wǎng)合一并不能馬上實(shí)現(xiàn)，走在前面的首先應(yīng)該是話音與數(shù)據(jù)的合一，這種合一是目前的應(yīng)用最需要的。在美國(guó)，話音與數(shù)據(jù)的結(jié)合已經(jīng)比比皆是，IP網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用幾乎全面代替了傳統(tǒng)的PBS網(wǎng)，我相信，中國(guó)很快也會(huì)這樣。目前在中國(guó)非常流行的呼叫中心，就是典型的聲音與數(shù)據(jù)合并應(yīng)用的案例。3Com做數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)很久，而在話音網(wǎng)絡(luò)方面，我們已經(jīng)得到美國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)可，在中國(guó)，這一點(diǎn)應(yīng)該成為3Com未來(lái)的一個(gè)非常大的增長(zhǎng)點(diǎn)。
中國(guó)的用戶這兩年在需求方面發(fā)生了很大的變化，從前幾年“什么都要最好的”，到現(xiàn)在變得更實(shí)際、更懂得要回報(bào)了。他們?cè)谫I產(chǎn)品時(shí)會(huì)考慮付出是不是值得，同時(shí)，他們的應(yīng)用水平也有了很大提高。所以，3Com順應(yīng)這種變化，把“簡(jiǎn)單易用”的策略提升為“創(chuàng)新致用”，產(chǎn)品和方案不僅要具備創(chuàng)新技術(shù)，易于使用和維護(hù)，還要實(shí)用，即為用戶提供更好的性能價(jià)格比，更高的回報(bào)率。相信我們?cè)凇皠?chuàng)新致用”新策略指導(dǎo)下，在中國(guó)市場(chǎng)會(huì)獲得更大的增長(zhǎng)。
劉九如:網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)走出互聯(lián)網(wǎng)泡沫的陰影要向更深一層發(fā)展，就在于推動(dòng)應(yīng)用。那么，今年中國(guó)信息化建設(shè)應(yīng)該為網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用帶來(lái)了新的價(jià)值，作為業(yè)內(nèi)人士，你覺得在中國(guó)的信息化熱潮中，哪些新的機(jī)會(huì)值得網(wǎng)絡(luò)廠商把握？
鄧元鋆:雖然大家都說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)泡沫，但互聯(lián)網(wǎng)引起的革命卻從未停止過(guò)，它對(duì)產(chǎn)業(yè)的影響絕不會(huì)因?yàn)楣善毕碌�、一些企業(yè)死亡就消失，互聯(lián)網(wǎng)正在從政府辦公、企業(yè)經(jīng)營(yíng)、教育發(fā)展、個(gè)人生活等各個(gè)方面“E化”著這個(gè)社會(huì)。別的不說(shuō)，只說(shuō)E-Management(電子化管理)就對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展有很重要的作用，企業(yè)管理者不僅可以通過(guò)電子化系統(tǒng)如CRM等隨時(shí)隨地了解本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)活動(dòng)效果以及既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度，還可以了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。以前企業(yè)管理者在做市場(chǎng)決定時(shí)靠的多半是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和判斷，現(xiàn)在則可以加上清晰的數(shù)據(jù)參考，做出更準(zhǔn)確、更有依據(jù)性、更具可操作性的決定。其他行業(yè)也是一樣，比如教育行業(yè)的校校通工程，網(wǎng)絡(luò)廠商就有很多事情可以做，除了參與政府投資的項(xiàng)目外，還可以開發(fā)其他相關(guān)應(yīng)用，如多媒體教材等。
中國(guó)的信息化建設(shè)，其實(shí)許多都是基于互聯(lián)網(wǎng)而延伸的，所不同的是，人們的視點(diǎn)已經(jīng)不是幾個(gè)門戶網(wǎng)站，而是瞄準(zhǔn)了如何幫助企業(yè)進(jìn)行信息處理，進(jìn)而幫助企業(yè)提升管理。相對(duì)來(lái)說(shuō)，中國(guó)信息化建設(shè)為IT廠商提供了巨大的發(fā)展空間。提供合適的產(chǎn)品技術(shù)和方案，努力適應(yīng)用戶的需求，我們有可能贏得前所未有的新商機(jī)。
用戶追求高性價(jià)比
劉九如：3Com將業(yè)務(wù)核心集中到企業(yè)網(wǎng)，并開始關(guān)注中小企業(yè)交換機(jī)市場(chǎng)，效果如何呢？3Com中國(guó)業(yè)務(wù)這兩年來(lái)還在哪些方面作了調(diào)整？
鄧元鋆:我們上一個(gè)財(cái)年(截至今年6月份)在中國(guó)的業(yè)績(jī)確實(shí)做得不錯(cuò)，這主要得益于我們的幾項(xiàng)調(diào)整：一是產(chǎn)品上突出強(qiáng)調(diào)性能價(jià)格比的提升。去年我們不僅推出了幾款品質(zhì)好、價(jià)格低的第4層交換機(jī)，而且對(duì)已有產(chǎn)品的價(jià)格也進(jìn)行了調(diào)整，其中4400 SE百兆交換機(jī)價(jià)格下調(diào)了近20%，這為銷量的提升起到了很大的推動(dòng)作用。
二是渠道調(diào)整。我們不僅對(duì)全國(guó)的分銷商隊(duì)伍進(jìn)行了重新梳理，分出金、銀、銅三個(gè)級(jí)別區(qū)別對(duì)待，而且還建立了NSI體系，提升了對(duì)大客戶服務(wù)的專業(yè)性。同時(shí)為了穩(wěn)定價(jià)格體系，我們?nèi)嫒∠艘郧耙恢睂?shí)行的特價(jià)機(jī)機(jī)制，免去了分銷商在價(jià)格體系上的“后顧之憂”。這些措施使我們的渠道優(yōu)勢(shì)更為突出。
三是對(duì)行業(yè)客戶進(jìn)行梳理，有目標(biāo)地針對(duì)重點(diǎn)行業(yè)加強(qiáng)銷售力量，針對(duì)教育、政府、電信、石化、媒體、金融等過(guò)去一直專注的領(lǐng)域，設(shè)立了專門的銷售部門進(jìn)行專業(yè)銷售與服務(wù)。
策略做得好，市場(chǎng)上很快就會(huì)有反饋。從去年6月到今年6月，我們的第4層交換機(jī)同比增長(zhǎng)50%以上；中小企業(yè)桌面交換機(jī)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了至少100%的增長(zhǎng)，為下一年實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)300%的目標(biāo)打下了基礎(chǔ)；在教育行業(yè)我們贏得了大量的校校通項(xiàng)目；在電子政務(wù)領(lǐng)域，包括稅務(wù)、海關(guān)、鐵道、公安、金融等行業(yè)的電子政務(wù)應(yīng)用我們都有介入；無(wú)線應(yīng)用與制造業(yè)我們也闖出了自己的領(lǐng)地。這些業(yè)績(jī)使我們得到了總部的進(jìn)一步關(guān)注。
劉九如:看來(lái)3Com的策略著重于在“性能價(jià)格比”上做文章，剛才你也提到你們的4400 SE交換機(jī)一下子降低價(jià)格的20%，業(yè)內(nèi)因此有人議論你們?cè)谔羝饍r(jià)格戰(zhàn)，對(duì)此你怎么看？交換機(jī)領(lǐng)域的價(jià)格戰(zhàn)還會(huì)打多久？
鄧元鋆:產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)不是單靠?jī)r(jià)格就能把誰(shuí)打死的時(shí)候了，打價(jià)格戰(zhàn)不會(huì)有什么好結(jié)果，也打不出好的業(yè)績(jī)。在用戶越來(lái)越精明的今天，降價(jià)必須要有一個(gè)先決條件，那就是技術(shù)支撐，就是產(chǎn)品的日益成熟和市場(chǎng)規(guī)模的日益壯大。降價(jià)是需要技術(shù)與質(zhì)量的提升做后盾的。
3Com一向的追求是給用戶提供性價(jià)比好的產(chǎn)品，讓用戶擁有最好的質(zhì)量與最好的回報(bào)率，從而與用戶建立長(zhǎng)期的合作。我們希望在用戶心中，“3Com”代表的首先是質(zhì)量、是頂尖的技術(shù)、是高回報(bào)率。在中國(guó)市場(chǎng)，比我們價(jià)格更低的產(chǎn)品有，但我相信，當(dāng)用戶整體考慮時(shí)，我們的優(yōu)勢(shì)仍然很明顯。當(dāng)然，要發(fā)展中小企業(yè)市場(chǎng)，我們的價(jià)格也一定要做到更低，我們有這個(gè)條件，我們面對(duì)的是全球市場(chǎng)，量比別人大，成本自然要比別人低。我們的降價(jià)絕不會(huì)以降低質(zhì)量為代價(jià)，所以針對(duì)那些只看價(jià)格、不計(jì)算總體擁有成本的用戶，我們?nèi)匀粫?huì)選擇放棄。
我覺得，在任何行業(yè)里，價(jià)格都一定會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)中的一個(gè)重要籌碼，但這并不意味著可以利用降價(jià)挑起惡性競(jìng)爭(zhēng)。尤其在企業(yè)網(wǎng)領(lǐng)域，如果你不賺錢也要壓價(jià)格，那你一定活不長(zhǎng)久。我們下調(diào)部分產(chǎn)品的價(jià)格，不是要?dú)⑺勒l(shuí)，而是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品有降價(jià)的空間，下調(diào)價(jià)格后我們?nèi)杂猩婺芰Γ覀兊哪康氖且o用戶更好的回報(bào)。我個(gè)人認(rèn)為，目前的企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)，雖然不能排除有些企業(yè)因財(cái)政狀況不好，為爭(zhēng)一時(shí)之利打價(jià)格戰(zhàn)的情況存在，但大多數(shù)企業(yè)還是很健康的。至于3Com會(huì)不會(huì)進(jìn)一步下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格，我想，如果我們找到了更好的技術(shù)，或者產(chǎn)品相關(guān)配件的價(jià)格降下來(lái)，我們還是會(huì)的。
加大投入扎根中國(guó)
劉九如：在3Com的全球業(yè)務(wù)體系中，中國(guó)業(yè)務(wù)處于什么位置？我聽說(shuō)3Com全球總裁Bruce Claflin近期將訪問(wèn)中國(guó)，他的到來(lái)對(duì)于3Com在中國(guó)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)投入和未來(lái)發(fā)展會(huì)產(chǎn)生哪些影響？
鄧元鋆:中國(guó)在3Com全球業(yè)務(wù)里排名第三，排在前兩名的是美國(guó)和英國(guó)。我們最近兩年在中國(guó)市場(chǎng)取得的業(yè)績(jī)得到了總部的肯定，近期全球總裁Bruce Claflin將到中國(guó)來(lái)，也是為了給我們更多的鼓勵(lì)。我前兩個(gè)月回總部時(shí)，總裁曾向我提出“中國(guó)業(yè)務(wù)最近幾年要翻兩三倍”的要求，這足以看出他對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的信心。這次他來(lái)，我們會(huì)共同研究3Com在中國(guó)市場(chǎng)的下一步策略，在增加員工、加大投入、加強(qiáng)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品研發(fā)以及制定特殊的價(jià)格策略方面我們都會(huì)進(jìn)行深入探討�？梢钥隙ǖ氖�，中國(guó)市場(chǎng)目前已經(jīng)被3Com公司看做是全球最具增長(zhǎng)實(shí)力的市場(chǎng)之一，我們今后在中國(guó)的業(yè)務(wù)也會(huì)更加具有本地化的色彩。
劉九如：你的“本地化色彩”有什么更具體的含義嗎？
鄧元鋆:坦率說(shuō)，2000年以前的3Com對(duì)中國(guó)市場(chǎng)沒(méi)有什么概念，更談不上有什么專門針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的特殊政策。我相信總裁這次來(lái)訪，我們會(huì)專門針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行探討，我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)會(huì)做得更像中國(guó)本地的企業(yè)。比如說(shuō)，我們首先會(huì)在人員結(jié)構(gòu)上作進(jìn)一步調(diào)整，更多地聘用本地員工，我們已有計(jì)劃在明年一年增員30%以上；其次，今后我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)會(huì)更有針對(duì)性，會(huì)有意識(shí)地迎合中國(guó)本地的需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)出只在中國(guó)市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品，包括一些產(chǎn)品的定價(jià)也會(huì)是中國(guó)市場(chǎng)獨(dú)有的；再次，對(duì)于渠道我們也會(huì)進(jìn)一步完善，加大與渠道合作伙伴間共生共贏的色彩。如果用一句話來(lái)概括，就是3Com要在中國(guó)市場(chǎng)深耕細(xì)作。
書生的韌勁
要給鄧元鋆“定性”，憑一次見面還真的很難，他不屬于性格外露的那種人。
在去3Com公司進(jìn)行這次采訪之前，我上Google搜索了幾乎所有2000年以后媒體采寫鄧元鋆的文章，大都稱他“儒商”，說(shuō)他“文質(zhì)彬彬，溫良恭儉讓”，但我與他見面并聆聽了他與劉九如總編的對(duì)話交流后，留下的鮮明印象卻是：鄧元鋆精明勝過(guò)謙恭，堅(jiān)定多于文雅，一臉書生氣的背后透出一種強(qiáng)勢(shì)。
在與劉九如總編的交流中，鄧元鋆確實(shí)沒(méi)有像有些企業(yè)老總那樣夸夸其談、顯示出對(duì)付媒體游刃有余的老道來(lái)，而是用了兩份事先備好的資料：一份是過(guò)去十個(gè)月來(lái)全球主流網(wǎng)絡(luò)廠商在Nasdaq的股市曲線圖，用來(lái)說(shuō)明全球網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大勢(shì)及3Com穩(wěn)定的市場(chǎng)表現(xiàn)，據(jù)說(shuō)這是他自己做的。另一份也是他自己做的PPT文件打印文本，上面醒目地印著“E￣Government”、“E￣interprise”、“E￣learning and school”、“E￣lifestyle”四行字，這份文件是用來(lái)說(shuō)明他所看到的互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)新機(jī)會(huì)的。他在做這兩項(xiàng)說(shuō)明時(shí)，就像在做學(xué)術(shù)論文，讓人明顯感覺到他處事的嚴(yán)謹(jǐn)和他學(xué)子的風(fēng)范，同時(shí)他骨子里透出的那種書生的韌勁兒也躍然而出。
這讓我聯(lián)想到業(yè)內(nèi)的傳說(shuō)，據(jù)說(shuō)在2000年之前，3Com總部并沒(méi)有把中國(guó)市場(chǎng)放在眼里，在2001財(cái)年全球業(yè)務(wù)分拆、調(diào)整期間，停掉了很多在中國(guó)市場(chǎng)看來(lái)仍然不錯(cuò)的業(yè)務(wù)。時(shí)任3Com中國(guó)區(qū)總裁的鄧元鋆在做了大量調(diào)查與論證的基礎(chǔ)上，毅然上書總裁Bruce Claflin，用大量事實(shí)與數(shù)據(jù)換回了總部對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的額外支持。也就是靠他對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的深入認(rèn)知和發(fā)展趨勢(shì)的判斷以及他獨(dú)特的韌勁兒，中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)在在3Com公司擁有很多“特惠政策”，并已成為3Com全球業(yè)務(wù)三大重點(diǎn)之一，全球總裁Bruce Claflin最近還將親自來(lái)華視察并與中國(guó)本部的人員共同研究3Com中國(guó)策略，前后之變化是多么的巨大！
據(jù)說(shuō)鄧元鋆前不久去3Com美國(guó)總部匯報(bào)工作時(shí)，總裁Bruce Claflin一見面就肯定了他在中國(guó)市場(chǎng)做出的業(yè)績(jī)，并樂(lè)觀地布置了下一步任務(wù)—實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)2～3倍！看來(lái)，鄧元鋆身上的擔(dān)子不輕，怎么辦？據(jù)說(shuō)這次鄧元鋆“故技重演”，他搜集了大量的資料，做了大量的調(diào)研，用大量的數(shù)據(jù)，向總部申明：“任務(wù)可以完成，但要政策支持！”，這些政策不僅包括投入支持、產(chǎn)品研發(fā)支持、增加人員支持，甚至還包括特殊的產(chǎn)品定價(jià)支持，3Com在中國(guó)要“徹底本地化”。
也許等到這些要求都落實(shí)了，鄧元鋆才真正迎來(lái)了在3Com大展雄才的機(jī)會(huì)吧！
